Comment calculer un chiffre d’affaires prévisionnel ? La méthode simple

Comment calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ?

La méthode bottom-up est une technique qui permet de calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise en partant d’informations détaillées sur les clients ou les produits, telles que les unités vendues et leur prix de détail, jusqu’à la segmentation des différents produits.

Sa petite sœur, la méthode top-down, consiste à calculer le chiffre d’affaires prévisionnel en partant de la taille globale du marché et de la part qu’y occupe l’entreprise afin d’arriver au nombre d’unités et de clients qui permettront de prévoir le chiffre d’affaires prévisionnel.

Ce guide fournit des exemples du fonctionnement de la méthode bottom-up et explique pourquoi elle est couramment utilisée par les analystes financiers.

Étape 1 : Le nombre de commandes

Prenons l’exemple d’une entreprise de E-commerce qui vend des chaussures en ligne via plusieurs canaux. L’objectif est de vous montrer comment un analyste financier calculera le chiffre d’affaires prévisionnel étape par étape.

Comme vous pouvez le voir dans la capture d’écran ci-dessous, un analyste financier commence l’analyse en déterminant le total des commandes qui seront passées pour chacun des canaux de distribution de l’entreprise.

Mais ce n’est la seule manière de faire les choses, il est possible de commencer par une analyse plus basse, par exemple par le trafic sur le site Web, le taux de conversion de celui-ci, etc…

Dans cet exemple, comme l’entreprise vend ses produits via différents canaux de distribution, nous estimons qu’en 2022, il y aura 31 800 visiteurs sur le site Web de l’entreprise.

Sur ces 31 800 visiteurs, 20 400 proviendront de la recherche organique et 11 400 des publicités payantes telles que les publicités Google ou Facebook.

Étape 2 : Prix de vente des produits/services

Une fois que l’analyste a déterminé le nombre d’unité, la deuxième étape du calcul du chiffre d’affaires prévisionnel consiste à déterminer le prix que l’entreprise facturera à ses clients pour ses produits et/ou services.

En continuant avec l’exemple du E-commerce, nous estimons que l’entreprise facturera une moyenne de 270 € par commande en 2022. Nous pensons également que l’entreprise appliquera un taux de remise moyen de 10 %, ce qui porte la valeur nette par commande à 243 €.

Étape 3 : Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel

Maintenant que le volume des commandes et les prix de vente nets moyens sont en place, nous pouvons calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise en multipliant le nombre de commandes par le prix moyen.

Donc le chiffre d’affaires prévisionnel ici est 31 800 x 243€ = CA de 7,7M€.

En fonction du niveau de détail que l’analyste souhaite avoir dans son modèle financier, il peut également ajouter d’autres hypothèses, telles que les retours, les remboursements, le taux de résiliation, etc.

Les autres méthodes de prévision

Il existe d’autres méthodes pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel comme l’analyse de régression et l’analyse du taux de croissance annuel.

Avec l’analyse de régression un analyste financier utilise Excel pour calculer l’impact des variations des variables indépendantes sur la variable dépendante (le chiffre d’affaires).

Le taux de croissance annuel est la méthode de prévision la plus simple : l’analyste examine les taux de croissance historiques (10% par exemple) et applique ce même taux de croissance au chiffre d’affaires historique pour arriver au chiffre d’affaires prévisionnel.